Ecco cosa leggerai in questo numero:
- Perché i low frequency buyers non rientrano nelle automazioni tradizionali
- Cosa dicono i dati: numeri, studi e insight sui low frequency buyers
- Automazioni vincenti per i low frequency buyers: strategie pratiche e esempi
- Marketing Automation Challenge
Perché i low frequency buyers non rientrano nelle automazioni tradizionali
Nella marketing automation, l’attenzione è spesso rivolta ai segmenti “facili”: lead caldi, clienti fidelizzati, utenti che interagiscono costantemente.
Ma esiste un pubblico molto più ampio, e allo stesso tempo più sfidante, che raramente compare nei report di performance: i low frequency buyers.
Comprano poco. Comprano raramente. A volte spariscono per mesi. Non sono clienti persi, ma nemmeno realmente attivi. E proprio per questo finiscono fuori dalle logiche standard di automazione. La loro apparente “irregolarità” li rende invisibili alle automazioni standard, che si basano su pattern di comportamento regolari e prevedibili.
Il problema principale non è che questi clienti valgano poco, ma che la struttura tipica dei flussi automatizzati non li considera.
La maggior parte delle automazioni segue logiche lineari e tempi serrati: onboarding sequenziale, nurturing progressivo, trigger comportamentali ravvicinati, promemoria di riacquisto entro finestre temporali definite.
I low frequency buyers sfuggono a queste logiche perché hanno cicli decisionali lunghi, interessi intermittenti e picchi di engagement difficili da anticipare. Non rispondono bene né a una comunicazione troppo frequente, che rischia di saturarli, né a una sequenza standardizzata, che li ignora nei periodi di inattività.
Per questo motivo, questi clienti non vanno trattati né come “attivi” né come “inattivi”: vanno compresi. L’automazione efficace con questo segmento non è quella che spinge a ogni costo, ma quella che presidia nel tempo, mantenendo la rilevanza e stimolando il ritorno nel momento giusto.
Serve una logica di memoria strategica: invii calibrati, contenuti contestuali, messaggi personalizzati che ricordino il brand senza risultare invasivi. Significa creare touchpoint intelligenti che accompagnino il cliente lungo il suo ciclo naturale, rispettandone i tempi e anticipando i bisogni latenti.
Gestire bene i low frequency buyers può trasformare un segmento apparentemente marginale in una vera leva di crescita. Con automazioni studiate ad hoc, questi clienti diventano più prevedibili, più coinvolti e, soprattutto, più profittevoli nel lungo periodo, perché la chiave non è aumentare la frequenza immediata degli acquisti, ma preservare e accrescere il valore nel tempo.
E se il cambiamento di prospettiva è fondamentale, la conferma arriva dai dati: studi e report mostrano che i low frequency buyers non sono solo numerosi, ma spesso più redditizi di quanto sembri. Nel prossimo paragrafo vedremo quali ricerche lo dimostrano e quali approcci risultano più efficaci per conquistarli.
Cosa dicono i dati: numeri, studi e insight sui low frequency buyers
Non è solo l’intuizione a far capire l’importanza dei low frequency buyers: lo sostengono anche numeri, ricerche e pratiche ben documentate.
Le analisi di comportamento d’acquisto mostrano numeri che confermano l’importanza di non trascurare chi compra solo sporadicamente: in molti ecommerce fra il 70% e il 90% dei clienti ha effettuato solo un acquisto storico, rivelando quanto sia ampio il segmento a bassa frequenza.
Questo significa che le automazioni focalizzate solo sui clienti ad alta frequenza rischiano di ignorare la maggioranza della base clienti.
La ricerca sul valore della personalizzazione nel marketing è un altro elemento chiave: aziende che investono in strategie di personalizzazione, cioè comunicazioni e offerte basate effettivamente su dati comportamentali, generano fino al 40 % di ricavi in più rispetto alla media dei concorrenti, proprio perché riescono a intercettare e coinvolgere meglio segmenti diversi, inclusi quelli a bassa frequenza.
Inoltre, lavorando su customer journey e esperienza d’acquisto, i consumatori tendono a fare ricerche più approfondite e più tappe prima di acquistare (ad esempio confronti di prezzo, recensioni, verifiche di qualità), e che oltre la metà delle persone esaminano più di cinque elementi prima di finalizzare un acquisto.
Questo profilo riflette soprattutto chi acquista raramente e con cicli decisionali lunghi, e sottolinea l’importanza di presidiare lungo tutto il percorso con contenuti rilevanti.
Entriamo ora nel vivo di questo target di consumatori. Vediamo quali possono essere le tipologie di automazioni, esempi concreti e best practice per attivare in modo efficace questi segmenti “irregolari”.
Automazioni vincenti per i low frequency buyers: strategie pratiche e esempi
Attivare i low frequency buyers significa ripensare le automazioni classiche e costruire flussi che rispettino i loro tempi, i loro interessi e i loro cicli di acquisto più lunghi. Non serve inviare decine di email a settimana: serve presenza intelligente, rilevanza e contestualità.
Ecco alcune strategie da testare:
- Trigger basati su eventi esterni o stagionali
Piuttosto che puntare solo alla frequenza d’acquisto, puoi impostare automazioni che reagiscono a stagionalità, promozioni limitate o trend di mercato.
Ad esempio, un retailer di articoli sportivi invia messaggi mirati ai clienti che hanno comprato una bici in primavera, proponendo accessori o manutenzione in autunno. Questo approccio incrementa l’engagement senza essere invasivo. - Reminder contestuali sui prodotti acquistati in passato
I low frequency buyers rispondono bene a micro‑trigger legati alla cronologia dei loro acquisti.
Un esempio è l’automazione “riordino intelligente”: chi ha comprato un determinato prodotto riceve un messaggio di reminder personalizzato quando, statisticamente, potrebbe essere necessario il riacquisto.
HubSpot riporta casi di retailer che hanno visto un +15% di fatturato su segmenti a bassa frequenza usando questa tecnica. - Contenuti educativi o ispirazionali
Invece di offerte dirette, puoi inviare contenuti che aggiungono valore e ricordano il brand senza pressione commerciale: guide pratiche, tutorial, esempi d’uso dei prodotti.
Questa strategia costruisce il rapporto nel tempo e rende i clienti più ricettivi al momento del bisogno reale. - Automazioni multi-canale e temporizzate
Email, notifiche push, SMS o retargeting sui social, coordinati in modo intelligente, aiutano a mantenere il brand “top of mind” senza saturare.
La chiave è la tempistica basata sui comportamenti individuali, non su regole generiche di calendario. - Segmentazione dinamica e test continuo
I low frequency buyers non sono un blocco uniforme: segmentali ulteriormente in base a categoria di prodotto, ultimo acquisto, valore medio e tasso di engagement.
Poi testa diversi messaggi, creatività e timing. I dati raccolti consentono di affinare continuamente le automazioni e aumentare la conversione nel tempo.
I low frequency buyers richiedono un approccio paziente ma intelligente: automazioni che osservano, ricordano, stimolano e riattivano al momento giusto. Con strategie ben strutturate, questo segmento “irregolare” può diventare una leva profittevole grazie alla marketing automation, senza aumentare il volume di campagne standard.
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